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Llevamos tiempo hablando de la digitalización de los procesos industriales adyacentes al taller, como son la calidad, el marketing, los recursos humanos, etc… En esta línea se encuentra la digitalización de los procesos de venta y, en concreto, de la venta online de maquinaria y equipos industriales.
El proyecto europeo MARKET4.0, en el que participa TECNALIA, trabaja en la creación de una plataforma online europea para la comercialización de equipos industriales. La industria europea de fabricación de maquinaria y equipo es el sector industrial más grande en términos de número de empresas (alrededor de 174,000 empresas, en su mayoría PYME) en la UE, lo que representa un tercio de los procesos de fabricación y que emplean directamente a unos 4 millones de personas.
La producción total anual del sector asciende a más de 800 B €. Europa copa el 36 % del mercado mundial, siendo el mayor productor y exportador de maquinaria del mundo y el subsector de maquinaria es el más grande en términos de creación de riqueza, representando el 52.2 % del valor agregado generado.
Por otro lado, el mercado se está desplazando. Mientras que hace unos años Europa era el principal mercado junto con USA, la siguiente figura indica que hoy China, EE. UU., Japón y Corea del Sur son cuatro de los cinco principales consumidores de máquinas herramienta.
La venta en esos mercados lejanos no se puede hacer desde Europa y exige un posicionamiento en los países destino. Bien a través de oficinas comerciales, bien desplazando comerciales y técnicos. Ambas opciones conllevan un periodo muy largo de maduración, una formación experta en mercados externos y un esfuerzo humano importante.
Podemos concluir que la venta de equipos online es una una solución complementaria y útil.
Retos en la venta de equipos online
Todos entendemos que no es lo mismo comprar en una plataforma online un móvil de 200€ que un equipo de 1 millón de Euros. Pero si desglosamos el proceso de compra, podemos dividirlo en dos partes:
- La toma de decisiones técnica: esta fase es la más larga y difícil en la compra de un equipo. Implica evaluar todos los equipos que hay en el mercado, evaluar a los proveedores, y tomar una decisión equilibrando multitud de variables como la productividad del equipo, su velocidad y su fiabilidad, la calidad de la pieza producida, el número de piezas por ciclo. Esta fase incluye también la decisión sobre las funcionalidades extras que debe tener el equipo en función de los requerimientos del comprador.
- La negociación comercial: esta fase comprende el acuerdo en precio y en las condiciones del contrato (la "letra pequeña"), plazo de suministro, garantía, condiciones de pago, formas de pago, penalizaciones…. Tras un profundo análisis, hemos llegado a la conclusión que la negociación comercial -a fecha de hoy- exige personas para que sea fluida y ágil.
Pero la toma de decisiones técnica se puede acelerar a través de plataformas digitales online donde el comprador pueda evaluar las características del equipo mediante herramientas digitales y el vendedor puede proponer innumerables soluciones. Y no solo acelerar el proceso en el tiempo, sino conseguir que la toma de decisiones sea más ágil y amigable.
Como ejemplo sencillo para ilustrar esta idea, supongamos que un comprador necesita un equipo pero el espacio en el taller es limitado. Una plataforma digital puede permitir que el comprador informe del espacio en el taller -mediante un CAD- y los vendedores de equipos propongan sus equipos -con sus correspondientes CAD simplificados-. Una herramienta de simulación o visualización por realidad virtual permite evaluar cuales de los equipos encajan en las dimensiones del taller del cliente informándole y permitiéndole hacer un primer filtro de decisión. Es rápido, es sencillo y es útil.
Aplicación a diferentes sectores
Los diferentes sectores de fabricación exigen diferentes tipos de soluciones. Y ello conlleva diferentes tipos de datos. Es fácil entender que no es lo mismo simular el comportamiento dinámico de una máquina que el comportamiento de un fluido al entrar en un molde. Y a esa variabilidad hay que añadir los diferentes tipos de materiales - metálicos, plásticos, nanomateriales, alimentarios…-
La plataforma es capaz de abordar los diferentes sectores, sus diferentes procesos y los diferentes materiales con los que un equipo puede trabajar. MARKET4.0 ha desarrollado una estructura de datos y aplicaciones distribuida, donde los proveedores de soluciones demandan a los proveedores de equipos -o a sus clientes- los datos necesarios para proveer un servicio.
Escalabilidad
La plataforma ha sido desarrollada de tal manera que cualquier proveedor de equipos o de servicios se pueda conectar de forma amigable. De esta forma, la plataforma va a crecer exponencialmente al ir incorporando nuevos proveedores, tanto de equipos como de servicios.
En la situación actual, la plataforma permite hacer un filtrado de proveedores de equipos en función del tamaño de la pieza a fabricar o de su material. También permite hacer una comparación de la productividad de diferentes máquinad en diferentes procesos (corte chapa láser, fabricación aditiva….) para evaluar el equipo que mejor se adapta a las necesidades productivas del cliente. Y permite hacer análisis de conectividad del equipo con las herramientas de gestión de planta del cliente o diseñar los servicios que debe proveer el equipo. Con ello, la plataforma está simplificando la toma de decisiones del cliente a la hora de elegir el equipo que mejor se adapta a sus necesidades.
Pero, por encima de todo, la plataforma está preparada para incorporar nuevos servicios que den valor añadido al cliente.
Cualquier proveedor de servicios o de equipos se puede conectar a la plataforma. De hecho, MARKET4.0 va a destinar aproximadamente 2.5M€ en los próximos 18 meses para ayudar a las empresas a conectar sus repositorios o sus servicios. En caso de estar interesado, por favor contactar con TECNALIA.
Plazos
La primera fase de la plataforma estará funcionando en octubre 2020. Le seguirá una fase de validación de repositorios de datos y servicios que durará año y medio tras lo cual estará en condiciones de empezar a ser explotada.
